Mon papa est un caddie, ma maman un code barre…
Nous sommes des enfants de l’e-commerce. Et c’est d’ailleurs pour cela que nous existons. Formalisée dans la méthodologie de Netchandising™, notre approche vise à concevoir des plateformes transactionnelles totalement orientées vers les besoins des consommateurs internautes. Et nous retrouvons alors toutes les caractéristiques des consommateurs traditionnels. Un comportement d’achat dépendant de la catégorie de produits, de la destination de l’achat et de l’occasion de consommation. Mais dans l’univers digital, d’autres critères rentrent en ligne de compte : nous ne connaissons pas l’état d’esprit du consommateur que nous devons adresser. Simple balade, décision d’achat mûrement réfléchie, arrivé sur le site par erreur ? Et nous devons tous les transformer en acheteurs…
Nous allons être face à des consommateurs qui ont une décision d’achat affirmée, venant sur le site pour se réapprovisionner, ou après avoir consulté un catalogue. Cette catégorie de consommateurs utilise donc le site comme canal de commande. Ouste la séduction, basta l’univers. Il s’agit de répondre le plus rapidement possible à une demande bien précise. En découleront un bouquet fonctionnel tout particulier, et la mise en œuvre de canaux de contact parallèles (marketing mobile, emailing, etc).Vient ensuite le segment le plus difficile à transformer : les indécis, les « lécheurs de vitrines »… Et il faut alors scénariser les produits pour qu’ils séduisent. Trouver la composition optimale de cet « écrin », l’univers qui va déclencher l’acte d’achat. Il peut s’agir de contenus, de services, d’éléments ludiques, bref, le choix ne manque pas. Reste juste à faire le bon. Et là intervient le « lab » de Business lab. Cette volonté de rester humble vis-à-vis du consommateur, ouverts à l’apprentissage et surtout, cette capacité à reconnaître que ce en quoi nous croyons peut être bouleversé la semaine prochaine par l’arrivée d’une nouvelle technologie offrant un nouveau niveau d’interaction.
Cette démarche de recherche des clefs du déclenchement de l’achat, nous l’appliquons au quotidien. Et peu importe la catégorie de produits. Il ne s’agit de tirer de grandes conclusions hâtives de type « pour vendre une boite de petits pois, il faut juste être pratique » ou « pour vendre un voyage il faut faire rêver ». Non. Pour vendre, il faut scénariser les produits en créant de la valeur ajoutée et en comprenant le comportement d’achat de notre consommateur. Le tout en restant cohérent avec les valeurs de la marque.